Definicija klasičnega kondicioniranja
Klasična pogojenost v poslu se nanaša na ustvarjanje ugodnih odzivov na izdelek, čeprav med zadevnim izdelkom in želenim odzivom morda ni neposredne povezave. Ima dva glavna vidika, ki vplivata na človekovo vedenje - najprej je zanimanje, ki ga ustvarja, in nato vedenje, ki ga krepi v možganih.
Poglobimo se še dlje, da bomo razumeli njegove glavne aplikacije na različnih področjih poslovanja. V tem članku vam bomo predstavili seznam primerov klasične kondicije v poslu in vsakdanjem življenju.
Seznam primerov klasične kondicioniranja v poslovnem in vsakdanjem življenju
Primer # 1 - Obnašanje borz in udeležencev
Borze so bile v daljšem časovnem obdobju največji primer klasičnega kondicioniranja. Kraj je pogosto pomislil na platformo, kjer intelektualci zaslužijo denar, medtem ko ga špekulanti nenehno izgubljajo. Preprosto finančno pravilo pravi, da vam mora kapital, ko cveti, kapital prinašati boljše donose. Ko pa gospodarstvo prehaja v grobo fazo, bi morali imeti prednost varna sredstva, kot so državne obveznice in zlato. Toda kaj se zgodi, ko veliko podjetje na cvetočem trgu doseže nepričakovan rezultat.
Nepričakovani rezultat se lahko razlikuje od pričakovanj glede številk na vrhu, vendar je vseeno potrebna analiza, da bi razumeli, kaj se skriva pod njim. Da bi razumeli, kako je podjetje poslovalo v zadnjem četrtletju, je treba sloje teh implicitnih podrobnosti dekodirati eno za drugo. Kaj pa dejansko počnejo udeleženci na trgu? Ogledajo si samo začetni niz številk in če so te številke nepričakovane, začnejo prodajati delnice podjetja.
Najenostavnejši razlog je ta, da so bili v preteklih letih pripravljeni tako reagirati. Samo zato, ker to počnejo vsi, bi morali storiti enako. Privede do reakcije sunkovitega trčenja, pogosto pretirane reakcije trga in njegovih udeležencev. Zato se včasih srečujemo s situacijami, ko zaloge celo delniških družb z modrimi čipi padejo za 5 -10%, tudi če imajo dobre rezultate. Vlagatelj z osnovnim finančnim znanjem, ki pa lahko pomiri svojo tesnobo in se izogne vedenju slepih ovac, lahko te nevihte prebrodi in dejansko te situacije uporabi za ustvarjanje boljših donosov na trgu. Gre za klasičen primer vedenjskih financ in njihovega vpliva na vlagatelje.
2. primer - Pogojevanje potrošnika: uporaba v oglaševanju
Podjetja po vsem svetu so tako odvisna od oglaševanja, če ne celo bolj, kot tudi od kakovosti svojih izdelkov. Da bi ustvarili dosleden dobiček, ohranili pozitivno podobo in ohranili stranko, morajo okrepiti vrednost blagovne znamke med potrošniki. Oglaševalska podjetja uporabljajo klasične pogoje za krepitev teh vrednot in tudi za pridobivanje več strank. Vzemimo primer hladnih pijač in njihovih oglaševalskih mehanizmov.
Vedno znova so tržno strategijo postavili tako, da te izdelke pozicionirajo s toploto, žejo, osvežitvijo in pustolovščino. V smislu klasičnega scenarija pogojevanja te dejavnosti delujejo kot brezpogojni dražljaji za privabljanje kupcev. Učinek je takšen, da se stranka začne žejati takoj, ko naleti na kateri koli plakat, ki vodi do impulznega nakupa. Sčasoma se možgani kondicionirajo in odziv postane še močnejši.
Enak princip se lahko uporablja za sponzorstvo, ki ga ciljajo ta podjetja. Najpogosteje se poskušajo povezati z velikimi športnimi dogodki po vsem svetu in se prijaviti v največjo športno slavo. Združenje indijskega velikega trkača Sachina Tendulkarja z glavno znamko brezalkoholnih pijač Pepsi je bilo tako uspešno, da je samostojno postalo študija primerov za marketinške stratege in navdušence. Drug primer je ključna beseda PRODAJA in njeni učinki na potrošnike. V maloprodajni industriji je zelo pogosto povečevati število padcev, saj so bili potrošniki v preteklih letih pripravljeni vstopiti v trgovino takoj, ko vidijo vkrcanje ali plakat z oznako RAZPRODAJA.
Ta ključna beseda deluje kot brezpogojna spodbuda in ustvarja ugoden odziv naših možganov, kar vodi do impulzivne želje po nakupu. Podobno strategijo uporabljajo spletni portali za privabljanje strank. Uporabljajo tudi koncept FOMO - strah pred pogrešanjem, kar še okrepi željo po nakupu. Presenetljivo je dejstvo, da je RAZPRODAJA okoli leta, vendar se kupci bojijo, da jih ne bi zamudili.
3. primer - korporacije: pogojevanje zaposlenega
Podjetja različnih področij poslovanja so vedno znova uporabljala klasične pogoje za izboljšanje rezultatov zaposlenih. Na primer nagrajevanje agenta s spremenljivim bonusom, ki je boljši od pričakovanj, okrepi pozitivno vedenje. Ne motivira le boljšega delovanja, temveč tudi spodbuja vrstnike in jih motivira. Deluje iz dveh razlogov - prvič, zaposlene motivira za pozitivno vedenje, drugič pa to vedenje krepi, da ustvarja pričakovane rezultate. Podobno lahko isto uporabimo za izboljšanje varnosti zaposlenih v proizvodnih podjetjih in odpravljanje nesreč v prodajalnah.
Primer # 4 - Zavarovanje
Zavarovanju se pogosto svetuje, da prepreči kakršno koli dejavnost brez primere ali življenjski dogodek. Najpomembneje pa je, da gre za časovno zavarovanje, kjer lahko žrtev zaščiti interese vzdrževanih oseb v primeru njegove smrti. Koncept je predvsem zagotoviti, da se izgubi zasluženega družinskega člana lahko odpravi s pavšalnim plačilom njegovi ožji družini. Vendar pa so zavarovalnice oblikovale nove izdelke, kot je ULIPS, ki so potrošnike pogojili, da razmišljajo o ustvarjanju določene donosnosti tudi pri teh zavarovalnih premijah.
Strah pred izgubo denarja za ustvarjanje donosov privlači kupce k tem izdelkom. Ker ga jemljejo vsi ostali, krepi vedenje potrošnika in ga na koncu kupi. Tudi za ta osnovni izdelek so z oglaševanjem in krepitvijo vedenja zavarovalnice lahko vplivale na vedenje potrošnikov s klasično pogojenostjo.
