BATNA Pomen
BATNA ali najboljša alternativa pogajalskemu sporazumu je izraz, ki določa alternativo v primeru neuspeha pogajalskega dogovora, da se po pravilni oceni nadomestnih možnosti in pogajanju o poslu na najboljši možen način ohrani posel in podjetje reši pred neizogibnimi stroški. za poravnavo.
Pojasnilo
Najboljša alternativa pogajalskemu sporazumu je strategija, ki jo mora pripraviti katera koli poslovna organizacija pred sklenitvijo pogajalskega posla. To se naredi, da se ugotovi pomembnost pogajanj in analizira najboljša možna alternativa, če pogajanja ne uspejo. Če je na voljo najboljša možna alternativa po stroških, nižjih od dogovorjenih stroškov, potem kupec najprej prodajalca prepriča v najvišjo ceno, ki jo je kupec pripravljen plačati. In najvišja cena, ki jo kupec pristane plačati, se imenuje kupčeva BATNA. Podobno bo prodajalec pred začetkom pogajanj analiziral najnižjo vrednost dogovorjene pogodbe. Če kupec ponudi ceno, nižjo od najnižje vrednosti posla, ki jo je kupec analiziral, je več možnosti za neuspeh pogajanj. Najmanjša vrednost, ki jo analizira prodajalec, je BATNA prodajalca.Analiza sedanjih in prihodnjih razmer, razpoložljivost najboljših možnih alternativ in vrednotenje poslov, sklenjenih za pogajanja, so tri osnovne komponente.
Zgodovina
Najboljšo alternativo pogajalskemu sporazumu sta leta 1981 razvila Roger Fisher in William Ury v svoji knjigi z naslovom „Getting to Yes; Pogajanja brez popuščanja. " V knjigi pojasnijo koncept BATNA z razlago, da je najboljši možni naslednji korak, če pogajanja ne uspejo, in tudi pomembnost analize najboljše možne nadomestne in nadomestne sheme. Nashovo ravnovesje pojasnjuje tudi pomen pogajanj, kadar v knjigi z imenom teorija iger ni druge možnosti.
Značilnosti BATNA
- Pomoč pri ugotavljanju pomena pogajanj: Pomaga določiti najboljšo alternativo v primeru neuspešnega pogajanja. Če alternativa ni na voljo ali so stroški alternative višji od trenutnih stroškov posla. Potem pomaga pri določanju pomena pogajalskega posla.
- Analizirajte najboljšo alternativo: Pomaga analizirati najboljšo alternativo med vsemi razpoložljivimi možnostmi, da dosežete maksimum.
- Pomaga pri znižanju neizogibnih stroškov: pomaga tudi pri določanju najvišje vrednosti, ki jo kupec lahko plača za posel, pri katerem ima kupec na voljo najboljšo alternativo za zmanjšanje nepotrebnih stroškov, ki se jim je mogoče izogniti.
- Določa strategije za pogajanja: najboljša alternativa pogajalskemu sporazumu pomaga tudi pri določanju strategij pogajanj za uspeh posla po ceni, ki je koristna tako za kupca kot za prodajalca.
Primer BATNA
G. John se je odločil za nakup rabljenega avtomobila, za katerega je odšel do trgovca, da bi se pozanimal o ceni istega avtomobila. Glede na prodajalca je rabljeni avto, ki ustreza zahtevam gospoda Johna, na voljo po ceni 3000 USD. In isti avto ponuja kolega gospoda Johna za 2.500 dolarjev. Minimalna cena, ki jo je pripravljen plačati gospod John, je 2.400 ameriških dolarjev. Razpon poravnave kupca je torej med 2.400 in 2.500 USD. Trgovci pa lahko v prihodnosti isti avtomobil prodajo drugemu kupcu za najmanj 2.450 USD. Kupčeva BATNA znaša 2.500 USD, prodajna BATNA pa 2.450 USD. Pogajalski posel je možen v razponu, to je med 2.450 in 2.500 USD.
Prepoznavanje BATNA
Za prepoznavanje so potrebni naslednji koraki in ukrepi:
- Naštejte vse strategije za omogočanje pogajanj.
- Določite največje stroške, če so pogajanja ugodna.
Naštejte vse možnosti, ki so na voljo kot možnosti.
- Analizirajte najboljšo možno alternativo.
- Analizirajte stroške najboljše možne alternative in jih primerjajte z najvišjimi stroški pogajanj.
- Če so stroški najboljše možne alternative nižji od najvišjih stroškov pogajanj, potem naj bi bila najboljša alternativa BATNA.
Pomen
Pri poslovnih dogovorih je bistvenega pomena; pomen je razložen pod:
- Pomaga analizirati vsak vidik poslov in največje možne stroške.
- Prek BATNA lahko zmanjšate nepotrebne poslovne stroške, ki se jim je mogoče izogniti.
- Pojasnite pomen pogajalskih poslov in pomaga določiti strategije za pogajanja.
- Pomaga ugotoviti dodatne metode pogajanj, če so stroški alternative višji od stroškov pogajanj.
- Najboljša alternativa pogajalskemu sporazumu pojasnjuje pomen analize sedanjih in prihodnjih razmer.
Prednosti
- BATNA se uporablja v številnih bistvenih poslih, kot so združevanje in združitve.
- Najboljša alternativa pogajalskemu sporazumu je stroškovno učinkovita.
- Izboljša pogajalski takt.
- Pojasnjuje pomen varnostnega načrta.
- Ugotavljanje pomoči BATNA pri izboljšanju analitičnih veščin;
- Najboljša alternativa pogajalskemu sporazumu je koristna za vsako vrsto organizacije.
- Zagotavlja, da v primeru neuspeha pogajalskega posla to ne bo vplivalo na poslovanje.
- Najboljša alternativa pogajalskemu sporazumu izboljša učinkovitost poslovnih organizacij.
Slabosti
- Analiza BATNA poveča stroške poslovanja, kot so stroški raziskav in vrednotenja.
- Določanje najboljše alternative pogajalskemu sporazumu je zapleteno.
- Za določanje BATNA sta potrebna strokovno znanje in izkušnje na visoki ravni.
- Vključeno je tveganje napačne izbire.
- Njegova določitev je dolgotrajen postopek.
- Izračun BATNA ne upošteva prihodnjih negotovosti.
Zaključek
BATNA, tj. Najboljša alternativa pogajalskemu sporazumu, je izraz, ki se uporablja za določitev alternativnih načrtov, če pogajanja ali trenutni načrti ne uspejo. Zagotavlja nemoteno poslovanje in je stroškovno učinkovito, saj se s pravilno določitvijo BATNA lahko zmanjšajo neizogibni stroški in izboljša dobiček organizacije. Pojasnjuje tudi pomen varnostnega načrta za poslovanje, da se ohrani vera zainteresiranih strani. Izboljšuje tudi analiziranje in pogajalske sposobnosti. Določi najboljšo možno alternativo, če pogajanja postanejo neuspešna. Prav tako določa pomembnost pogajalskega posla za dosego dogovora in lahko se oblikujejo dodatne strategije. Toda včasih postane določitev zapleten in dolgotrajen postopek, zato mora strokovnjak določiti BATNA, da prepreči prihodnje izgube.
