Opredelitev cen izgube vodje
Loss Leader Pricing je agresivna strategija določanja cen, pri kateri bo podjetje prodajalo svoj izdelek po ceni, ki je precej nižja od tržne cene, da bi privabilo več kupcev in sčasoma upoštevalo te izgube s prodajo drugih dodatnih izdelkov istemu naboru ciljne stranke in s tem zaslužilo dobiček v tem primeru in naredite podjetje donosno.
Pojasnilo
Ko podjetje vstopi na trg, je to zelo pogosta strategija. Vodja izgub bo z začetnimi izgubami kupce najprej seznanil z njegovimi izdelki ali storitvami in ustvaril bazo strank, ki bodo podjetju pomagale zagotoviti vir ponavljajočih se prihodkov za prihodnost. Strategija vodje izgube zahteva načrtovano izvedbo.
Nasprotniki te strategije se lahko pritožujejo, da je plenilska, in lahko druga podjetja izbrišejo s trga. Glede na to, da je ta strategija voditelja izgub prepovedana v petdesetih odstotkih zveznih držav ZDA in nekaterih evropskih državah. Strategija izgube vodje je priljubljena tudi med velikimi podjetji, saj imajo široko paleto izdelkov, tako da če ustvarijo izgubo v določenem segmentu izdelka, ki ga ustvarijo, zaslužijo izgubljeno maržo iz drugih donosnih segmentov izdelka, ki ga imajo. Strategija izgube vodje je zelo pogosta v industriji video iger, kjer podjetja ponujajo konzole po najnižjih cenah, pri čemer ohranjajo zelo nizko stopnjo dobička, vendar prav tako zaračunavajo več za video igre, tako da obdržijo veliko višjo maržo in nadomestijo izgube.
Namen
- Glavni namen določanja cen izgub je pridobiti prodor na trg in doseči bazo strank.
- Strategija je v glavnem namenjena privabljanju kupcev v podjetje z uporabo cene kot orožja za boj proti konkurentom.
- Njegov namen je usmeriti se na kupce, jih prisiliti, da kupijo njihov izdelek, ga razširijo po ustnem ustju, zadržijo kupce in jim sčasoma prodajo druge izdelke ali brezplačne izdelke z ohranjanjem višje stopnje dobička. Tako podjetje posluje tako, da najprej proda nekatere izdelke z ničelno ali negativno stopnjo dobička in nato proda nekatere druge izdelke z veliko višjo stopnjo dobička, da nadomesti nastale začetne izgube.
- To strategijo je treba pravilno izvesti, saj lahko vodi do stečaja podjetja, če ni ustreznega poslovnega modela ali načrtovanja.
- Glavni namen te strategije je pritegniti več prometa od konkurentov in na ta način ustvariti več prodaje.
- Ta strategija najbolje deluje na način, da kupcu predstavimo najcenejši izdelek ali storitev z upanjem, da bomo ustvarili večjo bazo strank in v prihodnosti ustvarili ponavljajoče se prihodke.
Kako deluje Loss Leader Cene?
Strategija deluje izključno z namenom ustvariti bazo strank tako, da na začetku proda nekaj izdelkov z ničelno ali negativno maržo, nato pa ustvari ponavljajoče se prihodke s prodajo drugih izdelkov ali dopolnilnih izdelkov istemu naboru kupcev v bližnji prihodnosti. Ta strategija je zelo pogosto dejstvo v industriji britvic, kjer se britvice prodajajo po najnižjih cenah, vendar na enak način podjetje nadomesti mah ali zasluži še večjo stopnjo dobička s prodajo nožev, povezanih z britvico, strankam večkrat.
Ta strategija je zasnovana tako, da kupce privabi med konkurente, ki uporabljajo ceno kot orožje, nato pa ustvari bazo strank in ustvari prihodnje ponavljajoče se prihodke. Včasih lahko določanje cen izdelka z izgubo sčasoma privede do dobička, če je mogoče na istem nakupovalnem potovanju vplivati ali prepričati kupca, da kupi druge izdelke z višjo maržo. To je torej odvisno od tega, kako podjetje trži svoj izdelek, ki ustvarja izgube, in na enak način trži tudi druge izdelke, ki lahko pomagajo nadomestiti prvotno nastalo izgubo.
Primeri
Spodaj so primeri cen izgube vodje -
Primer # 1 - Igralna konzola Microsoft X-Box
Microsoft je predstavil svojo igralno konzolo X-Box, tako da je na njej ohranil zelo nizek dobiček, da bi konkuriral že uveljavljenim igralcem na trgu Sony Play-station. Cene so oblikovali tako, da so bili kupci dolžni kupiti konzolo, saj je bila na voljo tako poceni. Toda to še ni konec zgodbe, saj je bila konzola brez iger neuporabna. Tu je Microsoft igral svojo karto tako, da je njihove igre določil višjo maržo in nadoknadil izgubo, ki so jo ustvarili med prodajo konzol.
2. primer - britvice Gillette
Zelo priljubljen primer, ki ga pomislimo pri vsaki strategiji vodje izgub, so svetovno znani proizvajalci britvic Gillette. Gillette je sprva svojo britvico prodajal po najnižjih cenah. Mehanske ali osnovne britvice so prodajali po precej nižjih cenah kot njihovi konkurenti, kar jim je reklo uvodno ponudbo, da bi dosegli večjo bazo strank. Na koncu britvica potrebuje rezila in po nenehni uporabi zahteva nenehno menjavo rezil. Tu je Gillette nadoknadil izgube in sčasoma zaslužil višjo stopnjo dobička, saj so bili rezila Gillette izboljšane kakovosti in s tem tudi nekoliko dražja. Kupci, ki so že kupili britvico Gillette, so raje uporabili rezilo podjetja in na ta način je Gillette zaslužil tako bazo strank kot donosnost.
Izgube Leader Cena Prednosti in slabosti
Prednosti
- Podjetju pomaga, da odpravi konkurente, pri čemer uporablja ceno kot orožje.
- To je zelo preizkušen način za privabljanje in ustvarjanje baze strank, saj so stranke cenovno občutljive.
- Koristno je pomagati podjetju, da ne prodaja samo enega izdelka, temveč tudi sorodne ali dopolnilne izdelke.
- Ta strategija je ena najučinkovitejših strategij za prodor novih udeležencev na trg.
- Kupci lahko uživajo v nekaterih poceni ponudbah in v istem postopku veliko prihranijo.
- Cenovnik izgube je alternativna oblika tržne strategije, pri kateri prodajalec plačuje kupcem z izgubo, ki nastane pri vstopu v trgovino ali preizkušanju njihovih izdelkov.
- Prodajalec lahko s to strategijo očisti staro blago in trgovino obnovi z novejšim izdelkom.
Slabosti
- To lahko moti industrijo z odpravo drugih konkurentov, pri čemer je cena dejavnik.
- Strategija zahteva pravilno izvajanje, drugi pa lahko vodijo v stečaj podjetja.
- Zaznavanje cen je lahko zaradi večje zaskrbljenosti, saj kupec pričakuje, da bodo cene izdelkov enake za vedno in vsaka sprememba cene vpliva na vedenje potrošnikov.
- Če podjetje to strategijo uporablja na potrebnem blagu, se lahko pojavijo težave z zalogo, kjer lahko kupci kupijo vse izdelke hkrati in jih založijo za prihodnjo uporabo.
- Pobiranje češenj je lahko težava, ki pomeni, da kupci kupijo le izgubljeni izdelek in zapustijo trgovino, ne da bi kupili kakršen koli izdelek, ki bo podjetju prinesel dobiček.
Zaključek
Cene izgube vodilnih proizvajalcev so zelo učinkovita strategija za prodor novih udeležencev na trg. Vendar če rečem, da zahteva tudi pravilno izvedbo in načrtovanje, sicer lahko podjetje pripelje do bankrota. Včasih je za stranke zelo dobro, da najdejo tako znižane ponudbe, vendar podjetje ne sme pozabiti, da je končni motiv istih gradnja baze strank in sčasoma zadrževanje istih strank.
