Kaj so zunanja prodaja?
Zunanja prodaja pomeni prodajo blaga ali storitev s strani podjetja s pomočjo prodajnih zastopnikov, ki jih podjetje angažira, ki obiščejo potencialne stranke in z njimi sklenejo prodajne posle. Tako se, namesto da bi stopili v stik s strankami iz sprednje pisarne, odselijo iz pisarne in spoznajo potencialne stranke.
Komponente
Zunanji prodajni postopek sledi naslednjim korakom:
# 1 - Poiščite ciljno publiko
Izvajajo se raziskave in na podlagi potreb trga se pripravi seznam potencialnih kupcev. Da bi dosegli pravilno ciljno skupino, je pomembno razumeti tržne razmere in dejavnike, ki nanje vplivajo.
# 2 - Pristop k strankam
Ko je seznam pripravljen, je končno čas, da začnete z njimi komunicirati in z vprašanji razumete njihove potrebe in zahteve.
# 3 - Dogovorite se za sestanek
Če zastopnik meni, da lahko izpolni zahteve potencialne stranke, se poveže z njimi in se dogovori za sestanek.
# 4 - Spoznajte stranke
Prodajni predstavniki se srečajo s kupci in se z njimi pogovorijo o izdelkih in storitvah podjetja. Potencialne stranke opozarjajo na izdelke in storitve in jih spodbujajo, da jih kupijo.
# 5 - Vstopite v transakcijo
Zadnji korak je dokončanje pogojev in vstop v posel.
Kaj počnejo zunanji prodajni predstavniki?
Prodajni predstavniki se dogovorijo za srečanje s potencialnimi strankami, da se z njimi pogovorijo v oči. Razložite jim prednosti in značilnosti blaga in storitev podjetja. Izdelke in storitve podjetja poskušajo prodati potencialnim kupcem. Prav tako ohranjajo stike z obstoječimi strankami, da ohranjajo dobre odnose z njimi in ustrezajo njihovim potrebam.
Podobnosti med notranjo in zunanjo prodajo
Medtem ko zunanja prodaja vključuje predstavnike, ki se srečujejo s potencialnimi strankami in sklepajo posle z njimi, notranji prodajni predstavniki vključujejo predstavnike, ki se bodočim strankam obrnejo iz same pisarne s pomočjo telekomunikacijskih medijev, kot so telefonski klici, e-pošta, skype itd. Oba vključujeta prodajo predstavniki, ki se obrnejo na potencialne stranke, da bi pripeljali stranko in ne stranke, ki se jim približujejo. Oba se dogovorita, da se obrneta na kupce za prodajo izdelkov in storitev podjetja.
Notranja prodaja in zunanja prodaja
- Doseg kupcev: Notranji prodajni zastopniki lahko dosežejo večje število strank prek različnih vrst medijev, kot so e-pošta, telefonski klici itd. Tako imajo dostop do večjih strank. Po drugi strani pa se morajo zunanji prodajni zastopniki osebno srečati s potencialnimi kupci, zato imajo zaradi časovne omejitve dostop do manjšega števila strank.
- Stroški: Zunanja prodaja vključuje več stroškov zaradi potovanj in stroškov, ki nastanejo strankam, v primerjavi z notranjo prodajo, pri čemer so stroški omejeni na internetne in komunikacijske stroške.
- Geografska pokritost: Zunanja prodaja omejuje geografsko pokritost, saj morajo predstavniki obiskati stranke. Vendar pa pri notranji prodaji ne obstajajo geografske ovire, saj je stranke mogoče zlahka doseči v katerem koli delu sveta.
- Prodajni cikel: Prodajni cikel je krajši pri notranji prodaji, ker gre za manjšo komunikacijo. Hkrati je prodajni cikel daljši pri zunanji prodaji, saj gre za veliko komunikacijskega in drugega pomožnega dela.
- Zahtevane spretnosti: Pri zunanji prodaji morajo predstavniki imeti dobre spretnosti ljudi. Znati bi morali imeti stike z različnimi ljudmi in biti sposobni predstaviti podjetje na dober način. V primeru notranje prodaje morajo predstavniki imeti dobre komunikacijske spretnosti in takojšnje odgovore.
Prednosti
- Pri tem imajo predstavniki boljši položaj za razlago blaga in storitev, lahko pa tudi demo.
- Kadar se stranka počuti navdušena nad blagom ali storitvami, lahko vanjo vključi tudi druge osebe, na primer svoje prijatelje ali sosede, in tako se lahko število strank poveča.
- Odnosi s strankami, ki se razvijejo med zunanjo prodajo, so močnejši in boljši.
- Zahteve kupcev je lažje razumeti iz oči v oči.
Slabosti
- V primerjavi z interno prodajo gre za višje stroške.
- Pokritost strank je omejena zaradi časovnih in geografskih omejitev.
- Dandanes je stranke težko dobiti.
- Danes podjetja običajno oglašujejo svoje izdelke in storitve prek spletnih platform, potreba po zunanji prodaji pa je manjša.
Zaključek
Družba načrtuje zunanjo prodajo po izvedbi raziskav in razumevanju posebnih potreb potencialnih kupcev. Pri tem imajo predstavniki boljše možnosti za obveščanje kupcev o izdelkih in storitvah podjetja.
