Kaj je upravljanje prihodkov?
Upravljanje prihodkov se nanaša na disciplinirano analitično tehniko, ki se uporablja za napovedovanje vedenja potrošnikov na mikroravni, ki se nato uporablja za optimizacijo razpoložljivosti izdelkov in oblikovanja cen, s končnim ciljem čim večje rasti prihodkov. Z drugimi besedami, glavni cilj je prodati pravi izdelek ob pravem času po pravi ceni pravemu kupcu.
Kako deluje?
Običajno se podjetja soočajo z nekaterimi osnovnimi, a ključnimi odločitvami - kaj prodati, kdaj prodati, po kakšni ceni in koga prodati. Tu nastopa upravljanje prihodkov, saj velja za različne />
Primeri
Primer # 1
Vzemimo primer hotela v prazničnem času. Običajno vsi hoteli, ki se nahajajo v bližini prizorišča festivala, zvišajo cene sob na precej višjo raven kot tisti, ki se nahajajo stran od prizorišča. Je primer sezonskih cen z uporabo tehnike upravljanja prihodkov.
2. primer
Vzemimo primer ekskluzivne ponudbe s popustom v restavraciji. Na podlagi razpoložljivih podatkov je lastnik restavracije spoznal, da ob četrtkih nimajo prenizkega prometa. Tako se je odločil, da bo ob četrtkih objavil novo ponudbo s 25-odstotnim popustom za večerje. Pomagal mu je, da je tistega dne v tednu privabil več obedov. Je primer promocij in popustov s tehniko upravljanja prihodkov.
3. primer
Vzemimo primer dinamičnega oblikovanja cen, ki se uporablja pri prodaji letalskih vozovnic v vrhuncu sezone. Letalska industrija ponavadi v poletnih mesecih ponuja borbene vozovnice po dvignjeni stopnji, saj ljudje v tem času radi potujejo. V istem času so iste vstopnice na voljo po nižji ceni. Je tudi primer sezonskih cen z uporabo tehnike upravljanja prihodkov.
Strategije upravljanja prihodkov
# 1 - Segmentacija in optimizacija cen
Stranke so razvrščene v različne segmente na podlagi različnih kriterijev. Po tem je treba vsak segment analizirati ločeno, da se razume vedenje kupcev v vsakem segmentu; njihove želje glede cen in lastnosti izdelka. Nato se oblikujejo različne cenovne strategije in tržne strategije, ki se približujejo različnim segmentom kupcev.
# 2 - Strategija določanja cen, ki temelji na trenutkih
Za cenovne strategije je treba izbrati pravo strategijo ob upoštevanju trenutnih razmer. Ponudba popustov je na primer smiselna v času, ko je povpraševanje šibko, medtem ko lahko cene ostanejo višje, kadar je povpraševanje veliko, prodajalec pa sprejme pristop z dodano vrednostjo.
# 3 - Strategija, ki temelji na distribucijskem kanalu
Pomembno je, da z ustreznim distribucijskim kanalom poiščete pravi nabor strank in hkrati dosežete čim več kupcev. Prednost strategije bi moralo biti zmanjšanje števila posrednikov, da bi ugodnost nižje provizije prenesli na kupce v obliki nižjih cen.
Zakaj je pomembno?
Vsa podjetja imajo fiksne režijske stroške. Ti morajo nastati ne glede na raven poslovanja in ustrezne prihodke. V takem scenariju je lahko upravljanje prihodkov priročno, saj lahko z dinamično optimiziranimi cenami in ponudbo storitev zagotovi zadostno pokritje stroškov z vzdrževanjem ustreznega toka prihodkov. Rezultat tega je optimalna uporaba razpoložljivih virov, kot je hitro pokvarljiv inventar hotelskih sob, za ustvarjanje največjega zneska prihodkov iz poslovanja. Učinkovito omogoča vodstvu, da sprejme informirano odločitev in na podlagi podatkov.
Prednosti
- Omogoča vpogled v posebne potrebe in želje kupcev, kar se lahko vključi v ponudbo izdelkov / storitev.
- Pomaga pri oblikovanju konkurenčne cenovne strategije, ki lahko pritegne več kupcev in ponudi prednost pred konkurenti.
- Uporablja se za analizo trga za prepoznavanje novih in potencialnih segmentov kupcev;
Slabosti
- Že tako zapleteno delo vodje še bolj zaplete.
- V nekaterih primerih upravitelje prihodkov skrbi, da bi jih nadomestil tehnološko voden sistem upravljanja prihodkov.
Ključ do uspešnega upravljanja prihodkov
- Vključevanje kulture upravljanja prihodkov: Nujno je vključiti kulturo, v kateri se vsi zaposleni dobro zavedajo njenega namena in koristi.
- Bodite korak s spreminjajočim se vedenjem kupcev: Čeprav so zgodovinske informacije ključnega pomena za upravljanje prihodkov, vendar je za izgradnjo zanesljive strategije enako pomembno, da spremljate spremembe v vedenju in navadah kupcev.
- Osredotočite se na ponudbo vrednosti: Včasih se je bolje osredotočiti na ustvarjanje dragocenih ponudb izdelkov / storitev kot na zniževanje cen, ker so ljudje običajno pripravljeni plačati več, če jim ponudijo boljše splošne izkušnje.
