Definicija polnjenja kanalov
Polnjenje kanalov je zavajajoča in nezakonita praksa, s katero podjetje ali podjetje v svoj distribucijski kanal prisili več izdelkov, kot bi jih bilo mogoče prodati, tako da poveča prodajo za ta izdelek. Takšne taktike, čeprav se štejejo za zlorabo, se uporabljajo za doseganje kratkoročnih prodajnih ciljev, ki bi lahko dolgoročno škodovali poslovanju.
V prvih mesecih povzroči inflacijo prodajnih številk (obseg in prihodek), ko so izdelki preobremenjeni v distribucijskem kanalu, medtem ko v naslednjih mesecih prodaja upada zaradi stagniranega pretoka izdelkov od distributerjev do končnih kupcev (v nekaterih primerih trgovci na drobno). ).
Kako deluje?
Polnjenje kanalov nezakonito pomaga pospešiti prodajo kupcem prek distribucijske mreže.
- Izdelava več kot predvidenega števila enot (izdelkov) kot cilj prodaje.
- Preobremenitev trgovcev in distributerjev z več izdelki, kot bi jih lahko prodali.
- Ko je odposlanih več enot, se prodaja zabeleži.
- Zaradi večje prodaje je podjetje videti cvetoče in privlačno.
Primeri
Eden od priljubljenih primerov se je pojavil pred nekaj leti, ko so delničarji Monster Beverage Corp obtožili, da je objavila napihnjene rezultate. V uvodni opombi je družba družbi očitala, da je družbi Anheuser-Busch prodala preveč pijač, kasneje kategoriziranih kot polnjenje kanalov. Rezultat so bili napihnjeni skupni rezultati in naraščajoča cena delnice. Direktorje družbe Monster Beverages so obtožili, da so izkoristili namerno napihnjeno ceno delnice. Po opravljenih ustreznih revizijah in objavi natančnih rezultatov je cena delnice padla za 25 odstotkov.
Vzemimo za primer hipotetično podjetje za proizvodnjo vinskega stekla:
- Nekateri vodstveni delavci prodajne ekipe se odločijo prodati 200.000 enot več od predvidenih 2 milijona enot, ki jih bodo dobavili distributerjem po Severni Ameriki.
- Verjamejo, da jim bo to število enot prineslo spodbude v prihodnji reviziji nagrade zaposlenih. Tudi po nekaj odporih distributerjev direktorji uspejo doseči svoj dnevni red.
- Podjetje je končalo z višjo prodajo in prodajne direktorje nagradilo s spodbudami in bonusi.
- V nekaj mesecih se je zaloga začela vračati v skladišča zaradi prenatrpanosti z distributerji.
- Vodstvo prodaje je bilo revidirano, ko so bili spoznani za krive za namerno preveliko prodajo. Družba je izgubila prodajo v prvih mesecih naslednjega proračunskega leta in se je morala soočiti s škodo zaradi ugleda in drugimi stroški.
Kako se izogniti polnjenju kanalov?
Podjetja morajo sprejeti naslednje ukrepe, da se temu izognejo -
- Družba ne bi smela določiti spodbud in bonusov za surove ukrepe, kot so absolutne prodajne enote in prihodki od prodaje. Moral bi najti pravo ravnovesje med prodajnimi spremenljivkami in spodbudami, tako da je mogoče preverjati zavajajoče prakse.
- Vodstvo mora prodajnim skupinam zaupati nalogo nenehnega prevrednotenja in izboljševanja, da se v prihodnosti ne bi izognili morebitnim prejšnjim izgubam zaradi polnjenja kanalov.
- Evidentirajte in preverite rast terjatev ter revidirajte morebitne nepravilnosti.
- Redne revizije in pregledna komunikacija so nujni za omejevanje polnjenja kanalov. Revizije upoštevajo vse spremenljivke podjetja in postavljajo vprašanja, ki bi lahko razkrila morebitna odstopanja.
- Eno od glavnih ukrepov, ki jih lahko sprejme podjetje, je, da se odpove postavljanju nerealnih prodajnih ciljev in dvigu spodbud na podlagi teh ciljev.
Polnjenje kanalov in GAAP
V skladu z ameriškimi standardi GAAP je treba prihodke priznati šele, ko so zasluženi. Medtem ko podjetja uporabljajo polnjenje kanalov za napihovanje prodaje, pride do neusklajenosti, saj prihodki niso priznani zaradi nesoglasij v distribucijskem kanalu glede prekomerne ponudbe.
GAAP se zaveda, da lahko zavajajoče prakse projicirajo poslovno prodajo in vodijo do razočaranja zainteresiranih strani. Zato GAAP navaja, da se noben prihodek ne pripozna, če ni realiziran in zaslužen.
Da bi ohranili doslednost pri računovodskem poročanju, okvir GAAP za priznavanje prihodkov zagotavlja naslednje korake:
- Poiščite pogodbo s stranko.
- Ugotovite obveznosti glede izpolnjevanja obveznosti na podlagi pogodbe.
- Določite ceno transakcije.
- Pripoznajte prihodek, ko je izpolnjena obveznost izpolnitve.
Učinki
- Posledica je nepravilna prodajna številka in netočna slika podjetja. Čeprav je cilj takšne prakse doseganje prodajnih ciljev, se ne uresniči zaradi neenakomernosti prodajne enačbe.
- Polnjenje kanalov lahko konča tako, da distributerji in trgovci na debelo vrnejo izdelke, ki so preveč odvrženi v distribucijski kanal. Po eni strani lahko privede do kopičenja zalog pri podjetju; po drugi strani; lahko vznemirja poslovanje distributerjev.
- To vodi k povečanju stroškov lastništva in drugih neprištetih in neželenih stroškov poslovanja. Poleg tega se takšnih praks po odkritju težko znebite hitro. Nadalje vodi do nestanovitnosti dejanske prodaje s težavami pri stabilizaciji.
- V predelovalnih dejavnostih lahko pride do neenakomernega povečevanja in zmanjševanja proizvodnih zmogljivosti, kar bi lahko povečalo proizvodne stroške.
- Polnjenje kanalov ustvarja netočnosti pri določanju možnosti prodaje in s tem povezanih poslovnih metrik, zaradi česar podjetje dalj časa doseže stabilnost v prodajnih ocenah.
- Če prodajni menedžerji ponujajo popuste za promocijo polnjenja kanalov, lahko to vpliva na dolgoročne možnosti podjetja zaradi vračanja izdelkov. Incentivizacija lahko neugodno povzroči, da prodajni izvršitelji krajši rok izvedejo odvečno prodajo in dolgoročno škodujejo podjetju.
Zaključek
Polnjenje kanalov je znano tudi kot trgovinska obremenitev in se šteje med zavajajoče poslovne prakse. Za podjetja je pomembno, da vedo, da je treba merila za priznavanje prihodkov, ki jih določa US GAAP, pravilno razlagati. Izpolnitev obveznosti izpolnitve pogodbe je pomemben vidik, ki lahko bistveno preveri zavajajoče prakse.
Ne samo, da povzroča nepopravljivo škodo poslovnemu ugledu, ampak tudi zadene podjetje z različnimi stroški, povezanimi z zadrževanjem zalog, proizvodnimi razpadi, napovedmi in ocenami prodaje, prevoza itd.
